Quanto influiscono le recensioni sull’acquisto? Molto! Scopriamo come

Le recensioni influiscono veramente sulle scelte delle persone per i loro acquisti? Partiamo da un concetto: le recensioni sono simili al classico passaparola tra conoscenti e amici. Sappiamo bene che il passaparola è una delle leve più forti, anche se non possiamo limitarci a questo strumento per il nostro business.

Inoltre, anche se non si conosce personalmente l’utente che ha lasciato una recensione, il suo parere su quel prodotto – soprattutto se ben scritto e articolato – finirà comunque per influenzarmi in qualche modo. Quell’utente ha impegnato tempo e ci ha messo il suo nome per scrivere quella recensione, e questo basta nella maggior parte delle volte ad avere credibilità.

Abbiamo inoltre già detto in questo blog quanto gli algoritmi dei motori di ricerca, come Google, tengano conto delle recensioni dei clienti per l’indicizzazione della tua attività. Molte recensioni dei consumatori positive fanno intuire che la tua attività sia affidabile.

Questo vale per il motore di ricerca, mentre per il consumatore il numero di recensioni può influire solo marginalmente. Difficile che un utente si metta a leggere tutte le recensioni, ma sarà importante che almeno le prime cinque siano valide e utili per spingere all’acquisto. Un utente in media infatti legge 10 recensioni, di cui le prime 5 hanno maggiore influenza.

Questo non vuol dire che dobbiamo pagare per avere delle finte recensioni o quant’altro, gli utenti si accorgeranno che quel 5 stelle è troppo ottimistico e poco credibile.

Secondo una ricerca di BrightLocal, l’87% dei consumatori nel 2020 ha cercato online recensioni di attività commerciali prima di un acquisto. Ma soprattutto il 75% dei clienti si è fidato da quanto letto nelle recensioni online.

Ecco quindi che recensioni positive e negative possono fare la differenza per la tua attività. E un peso molto maggiore lo avranno quelle recensioni che non si limitano a dire se il prodotto è “buono”, “ottimo” oppure “pessimo”, ma quelle che spiegano anche il perché.

Secondo una ricerca di Spiegel del 2019, invece, il 95% dei clienti leggono recensioni online prima di fare un acquisto.

Ma da quest’ultima ricerca emerge anche che le recensioni influiscono in modo significativo, ma dipende anche dal tipo di prodotto, il prezzo, il rischio o contesto. Inoltre influisce la presenza di recensioni negative, il punteggio medio, e il numero totale di recensioni.

Sempre secondo la ricerca di Spiegel, le recensioni possono far crescere le conversioni anche del 270%. Ma le conversioni crescono di più sulle vendite di articoli di più alto prezzo e per i prodotti a più alta considerazione. Inoltre come già accennato un ruolo importante lo hanno in particolare le prime cinque recensioni visualizzate dall’utente.

Inoltre, la probabilità di acquisto per un prodotto con cinque recensioni è molto maggiore rispetto alla probabilità di acquisto di un prodotto senza recensioni. Si evidenzia inoltre che le recensioni hanno avuto un impatto maggiore sull’acquisto per i prodotti a prezzo più alto rispetto a quelli più economici. E questo vale anche quando si analizzano opzioni a alto prezzo rispetto ad opzioni a basso prezzo all’interno della stessa categoria di prodotto (un prodotto normale rispetto un prodotto biologico, per esempio). Se nel primo caso si attestano conversioni maggiori del 270%, che per i prodotti lusso possno arrivare anche al 380%, nel secondo caso – quindi per articoli più economici – si attesta comunque un più 190%.

Quando infatti il prezzo è più alto, c’è più riflessione da parte dell’utente prima dell’acquisto e qui entrano in gioco le recensioni. Avere più informazioni, che provengono da clienti reali, aiuta a ridurre il rischio.

In una precedente ricerca di Spiegel si era visto che più dell’80% degli utenti vanno a cercare proprio le recensioni negative. Un punteggio troppo alto della media delle recensioni, che rasenta le 5 stelle, infatti, risulta spesso troppo perfetto per essere vero. Scatta lo scetticismo.

Ecco quindi che è assolutamente normale, e anche positivo, avere qualche recensione negativa. L’importante è saper rispondere a queste critiche in modo costruttivo e utile per la propria attività.

Leggi: Come rispondere ai commenti negativi sui social? Ecco 5 consigli

Cosa possiamo dedurre quindi da questi dati e informazioni? Le recensioni influenzano molto gli utenti quindi la stessa azienda o brand dovrebbe poterle usare nel modo più strategico possibile. Ragioniamo quindi su un modo per far visualizzare le recensioni che magari i vostri prodotti hanno raccolto su Amazon o altre piattaforme sul vostro sito web. Assicurati che siano credibili e che possano aiutare realmente gli utenti a prendere una decisione d’acquisto.

Non escludere a prescindere quelle negative, se la tua risposta sarà stata chiara ed esaustiva, oltre che gentile e accomodante, potrebbe funzionare meglio che una recensione troppo positiva! Inoltre sarebbe opportuno che le recensioni non vengano rilasciate in anonimo, si perderebbe un po’ di credibilità.

Ma come far aumentare le recensioni? Potresti semplicemente fare un follow up attraverso le e-mail. Si è dimostrato infatti che l’80% delle recensioni si originano proprio da queste mail che spingono l’utente a dare il proprio parere sul prodotto appena acquistato.