Come conoscere i propri clienti e creare le nostre buyer personas

Conosciamo bene i nostri clienti? Non uno a uno ovviamente, ma conosciamo il nostro ‘cliente tipo’? Questa figura si chiama buyer persona ed è una rappresentazione fittizia della persona che potrebbe essere attirata dal bene o servizio che vendiamo.

Sono come degli identikit dei clienti ideali che ci sono molto utili da sapere per iniziare a creare una vera e propria strategia di marketing. Per capire come comunicare con i miei potenziali clienti dovrò prima conoscerli, un minimo. Conoscere le buyer personas è utile per la creazione delle campagne pubblicitarie, per poter dire con sicurezza (nelle Facebook Ads, Google Ads ecc…) il pubblico  che volete raggiungere. Il cliente tipo tuttavia serve anche per capire quali contenuti creare e sponsorizzare.

Per delineare le buyer personas quindi cosa ci interessa sapere di loro? C interessa un po’ di tutto perché può essere utile nel ragionamento più ampio della nostra strategia.

Ricordiamoci inoltre che potremmo avere più tipi di buyer personas. Uno stesso prodotto, pensiamo ad un attrezzo sportivo per ginnastica dolce, potrebbe trovare riscontro in una giovane donna incinta che vuole rimanere attiva, ma potrebbe anche essere utile per una persona anziana che ha bisogno di fare esercizio fisico a casa. Uno stesso prodotto, quindi, ma che necessita di due comunicazioni differenti per una o per l’altra persona.

Ci interessa avere un’idea del suo background: informazioni di base sulla persona come interessi, attività lavorativa e istruzione.

Molto importante è la raccolta dei dati demografici: genere, fascia d’età, dove vivono e fascia di reddito.

Obiettivi: il nostro prodotto o servizio quale problema risolverebbe a loro? Parliamo al professionista lavoratore o alla persona nel suo tempo libero? Se vendiamo un software, uno degli obiettivi potrebbe essere: facilitare l’organizzazione del lavoro. Ecco quindi che la mia buyer personas sarà un manager, un imprenditore o un direttore.

Difficoltà: queste persone possono essere restie a comprare i nostri beni per via del prezzo? Dei tempi di consegna? Del colore o formato? O quale difficoltà dovremo cercare di superare?

Ok, tutto chiaro. Ma come raccogliere questi dati se parto da zero? Se si inizia senza nessuna attività in corso allora la tua buyer persona sarà delineata su dati generici, magari guardando ai tuoi competitor e figurandoci il nostro cliente ideale per come vorremmo che sia. Solo successivamente potremo andare a modificare il suo profilo e renderlo sempre più reale in base ai dati che raccoglieremo.

Ma in generale, come conoscere i propri clienti? Uno strumento semplice anche se molto dispendioso è la classica chiamata o contatto con chi è già tuo cliente. Potreste proporre via mail dei test, sondaggi o dei quiz per raccogliere dati, ma approfittarne anche per richiedere recensioni e commenti sul tuo prodotto o servizio. Per incentivare alla risposta potresti consegnare in cambio un coupon, uno sconto o un regalo.

Il modo più semplice tuttavia è quello di andare a raccogliere i dati che abbiamo già e che forse non siamo mai andati a guardare. Per prima cosa si pensi ai dati che raccoglie Google Analytics dal nostro sito web, è una fonte d’oro. Altri posti dove possiamo andare a vedere i dati dei nostri utenti sono anche Facebook e Instagram. Per andare più nel dettaglio Facebook ha messo a disposizione Audience Insights.

Ci sono inoltre diversi strumenti che possono permettersi di monitorare il clima intorno a un determinato argomento, parola. Questi strumenti sono di solito molto costosi ma ci si può rivolgere una agenzia di professionisti per poter “affittarli” e acquisire questi dati. Questi possono infatti monitorare le conversazioni e discussioni sui social o scoprire chiunque parli del tuo brand online.

Sul web inoltre possiamo andare a cercare alcune ricerche di settore che ci possono interessare: si pensi ai lavori universitari, scientifici, di ricerca.

Quando vendiamo cerchiamo di farlo a più persone possibile. Nonostante si abbia in mente una buyer personas, non dobbiamo escludere a priori altre persone che inaspettatamente potrebbero rivelarsi interessate. Ci sono tuttavia delle personas che già puoi sapere di dover escludere.

E’ fondamentale sapere infatti chi NON è il nostro pubblico. Questo è importante anche per non sprecare budget e risorse destinato alle ADS e alla comunicazione.

Pensiamo a un’azienda che fa calzature e prodotti in vera pelle, ovviamente dovrà andare ad escludere dai propri clienti tipo tutti coloro che sono vegani.

In generale le buyer personas ti aiutano a capire il tuo pubblico di destinazione e a creare modelli replicabili per le tua ADS online. Grazie a questi dati si possono lanciare messaggi più mirati ed efficienti, riuscendo a convertire meglio.

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