Web marketing: dall’utente al cliente, come funziona il funnel di vendita

Come si porta una persona a diventare cliente? Nel web marketing si definisce funnel di vendita quel modello utilizzato per portare il consumatore verso l’acquisto, per esempio su un e-commerce. Sono tutti gli step compiuti, a partire dal primo contatto con l’azienda, alla conoscenza del prodotto o servizio offerto, fino alla conversione, cioè l’acquisto.

Il funnel, tradotto in italiano “imbuto”, è un processo di acquisizione clienti che parte rivolgendosi a una platea ampia di utenti. Via via che si seguono gli step si cercherà poi di restringere il pubblico, come in un imbuto, andando a selezionare chi è veramente interessato al prodotto o servizio e portarlo all’acquisto. L’imbuto porta quindi a selezionare un gruppo di persone definite pubblico generico, anche se in linea con il tuo brand, azienda ecc.  per via dei suoi interessi, fino a farlo diventare un pubblico specifico fortemente interessato su cui investire per farlo convertire.

Questa strategia però può essere usata anche per altri obiettivi, non solo per la vendita. Si usa la strategia dell’imbuto anche per le associazioni senza scopo di lucro per esempio, che devono aumentare i loro iscritti. L’obiettivo oltre alla vendita quindi può essere  quello dell’acquisizione contatti.

Vendere a freddo vuol dire vendere a persone fin ad ora sconosciute, che si sono riuscite a conquistare, convertire, al primo colpo magari con una sola pubblicità vista sui social o altri canali. Le statistiche però dimostrano come la grande maggioranza di chi accede a un sito web esce senza convertire. Circa il 97% dei visitatori di un e-commerce lo abbandona senza fare acquisti. Il 67% di loro però tornerà una seconda volta sul tuo sito e forse sarà pronto all’acquisto. Per questo è importante continuare a spingere su una strategia continuativa e di lungo periodo, alzare la notorietà del brand e accompagnare le persone a conoscerti e fidarsi del tuo prodotto o servizio.

Un classico funnel di vendita vedrà:

1) Attività di attrazione utenti sconosciuti tramite ADS e promozioni social

2) Il punto prima porta gli utenti al sito web o propria landing page dove dovranno esserci degli ulteriori attrattori che spingano l’utente a convertire per esempio lasciando i propri contatti

3) Tra questi contatti si spinge alla vendita trasformandoli in clienti

4) I clienti possono diventare anche fan del tuo brand, continuando a seguirti grazie a social o newsletter.

Inoltre, come abbiamo visto nell’articolo precedente (Come e perché è importante coccolare e fidelizzare un cliente) il valore di un cliente può andare molto oltre al singolo atto di vendita. I fan sono proprio quei clienti dall’alto Customer Lifetime Value su cui è buono investire ancora e ancora.

L’acquisto si basa su scelte ponderate, per questo non basta una pubblicità a random per trovare i clienti. Bisogna essere in grado di dare le informazioni che servono alle persone, trovare incentivi che durino sul lungo periodo, differenti dal semplice sconto. Questo vale soprattutto per il B2B, business to business: quelle aziende che vedono come clienti altre aziende o professionisti per cui la scelta di un nuovo fornitore è molto più ponderata che per il consumatore privato, ossia nel B2C, business to consumer.

A livello generale le fasi sono quelle che abbiamo elencato poco fa. Ora andiamo a vedere meglio cosa significano.

1) ATTRARRE. Per attirare “estranei” e portarli poi sul proprio sito web o landing page non si può sparare nel mucchio. Sono estranei ma devono rispettare il profilo del tuo cliente tipo. Sarebbe controproducente spendere tanti soldi sperando di trovare la persona giusta in un mare di pesci. Grazie agli strumenti che il web mette a disposizione possiamo infatti già creare un target di clienti e puntare su quelli. Creiamo degli annunci Ads su Google per esempio con le nostre parole chiave (se vendi cosmetici allora le tue parole chiave saranno il genere dei tuoi prodotti: rossetto, fondo tinta e così via) o dei post, video sui social aziendali che parlino del tuo brand e di quello che vendi. In questo modo abbiamo una base di persone che si sono mostrate interessate a te.

Tra gli strumenti che si possono in questa fase usare ci sono: le Facebook Advertising, il traffico organico grazie al lavoro di SEO sul tuo sito web, le Google ADS, i tuoi articoli pubblicati su altri siti.

2) PORTARE AL SITO.  Le persone che sono state attirate sul tuo sito web devono trovare la strada facile e spianata per avere tutte le informazioni che gli servono per acquistare o lasciare il proprio contatto.

Si possono creare landing page o pagine dedicate sul sito per ogni prodotto o servizio.

3) ACQUISIRE CONTATTI. Una volta ottenuto il contatto si ha una persona fortemente interessata. Un utente che ti ha scritto una mail per saperne di più o aderire alla promozione. Il contatto con il cliente può avvenire anche con i chatbot, sistemi di messaggistica automatica o semi automatica. In questa fase è importante l’assistenza puntuale ed esaustiva. Puoi raggiungere questi utenti anche nelle settimane o mesi successivi comunicando nuovi prodotti in arrivo, sconti e promozioni, upselling e cross selling, altre informazioni.

4) FIDELIZZARE. Una volta venduto il tuo prodotto puoi trasformare quel semplice cliente in un fan. Non è una trasformazione immediata ma richiede impegno e investimento. Un lavoro che però può portare a grandi risultati facendo crescere il valore del singolo cliente che è arrivato a fidarsi di noi. La fidelizzazione ha infatti un ruolo importante dell’intero processo di marketing. Si possono usare newsletter o targettizzare le sponsorizzazioni social secondo il tuo elenco contatti.

L’abbiamo visto anche qui: Come e perché è importante coccolare e fidelizzare un cliente

Creare una struttura funnel non è semplice e un modello non vale per tutti. Molto dipende infatti dal settore in cui si lavoro o alle persone a cui ci si rivolge. Vuoi un consiglio su come migliorare la tua strategia di marketing? Chiedici una consulenza!